OBIEZIONE VOSTRO ONORE!

Prima di parlare di obiezioni è doveroso fare una piccola premessa importate.

Il Network Marketing e la vendita tradizionale sono sistemi di lavoro basati sulle persone e, in quanto tali, se ne deriva che chi è un commerciale o un networker non solo deve rispettivamente vendere o promuovere il proprio prodotto o servizio, ma dovrebbe soprattutto gestire relazioni.

Questo fa ben capire come alla base di una qualsiasi obiezione da parte del cliente, ci sia, molte volte, un approccio sbagliato nel creare la relazione (Rapport) o nello spiegare l’opportunità. Prima di porci “sul mercato”, sarebbe opportuno frequentare attivamente corsi di formazione professionali e di crescita personale atti a darci delle linee guida da seguire appunto sulla gestione delle relazioni per renderci più sicuri ed efficaci in fase di trattativa.

Personalmente uso un metodo che ho elaborato come sintesi tra i tanti che ho studiato e messo in pratica. Il metodo ACEEE. Ovviamente non si tratta della bevanda composta da vitamina A, C ed E, ma una successione di fasi da seguire (e poi, in questo caso, le “E”, come si può vedere sono tre).

La prima fase, l’Ascolto è quella più importante. Dobbiamo tassativamente Ascoltare il nostro potenziale cliente, per carpirne tutti i bisogni e le esigenze. Non interrompiamolo, facciamolo parlare fino in fondo. Del resto siamo stati muniti di due orecchie e di una bocca, questo perché dovremmo ascoltare di più e intervenire di meno.
L’ascolto getta le basi del Rapport, parte cruciale della gestione della relazione, tramite il quale riusciamo a capire il carattere del nostro interlocutore, riusciamo a metterci nei suoi panni, riusciamo a trovare i punti comuni che abbiamo con lui e che ci serviranno come leva per instaurare una relazione solida e duratura.

Solo dopo aver “capito in toto” la persona che abbiamo davanti, ecco che allora si può passare alla fase due: la Comunicazione.
Dobbiamo comunicare in maniera Efficace (la prima “E”), senza troppe ripetizioni o giri di parole arrivando subito al punto per rendere felice il nostro cliente. Se, dopo averlo ascoltato bene, possiamo aiutarlo, allora facciamolo. Diamogli subito la soluzione ai suoi problemi e lo avremo conquistato per sempre.

Le due “E” finali del metodo ACEEE rappresentano l’Empatia e l’Entusiasmo. Rispettivamente la prima serve per rafforzare il Rapport, in quanto come già scritto, riuscendo a entrare nelle scarpe del nostro cliente, riusciremo meglio a rapportarci con lui capendone il punto di vista. L’Entusiasmo, invece, serve per rafforzare la nostra comunicazione. Più siamo entusiasti di ciò che vendiamo o promuoviamo, più dall’altra parte si genererà la voglia di volere il nostro prodotto o servizio.
L’entusiasmo è la prima cosa che viene percepita e che aprirà la via a tutte le nostre trattative.

Una volta fatta nostra la costruzione del Rapport e ovviamente, aver imparato bene tutto ciò che riguarda il nostro prodotto o servizio in modo da essere i più sicuri possibili, ecco un’altra piccola informazione che molte volte viene trascurata.
L’obiezione può essere reale, ma altre volte è soltanto una scusa per non dirci subito No.

Il segreto per verificare ciò è continuare a fare domande per capire meglio la situazione. “Cosa intendi?”, “Ti va di spiegarmi meglio?”
Davanti a questo invito all’azione, il nostro interlocutore si dovrà per forza sbilanciare (PNL e Neuroscienze docet n.d.r.) dandoci più informazioni.
È possibile che da una prima obiezione ne arrivi subito un’altra, e poi un’altra ancora. Per mia esperienza se ne arrivano più di due è perché la persona non è interessata, ma non vuole appunto dirci di No. In quel caso dobbiamo essere noi a chiudere la chiacchierata facendogli capire esplicitamente che abbiamo intuito il suo disinteresse.

Obiezioni più comuni

  •  NON HO I SOLDI. COSTA TROPPO.

    Siamo sicuri di essere stati esaustivi ed entusiasti quando abbiamo esposto la nostra opportunità? In qualsiasi caso interagiamo con la domanda: “Cosa intendi?”
    A questo punto aspettiamo la risposta e se vediamo che in effetti i soldi non li ha davvero, allora possiamo proporci di aiutarlo a cercare quei soldi per iniziare.

    P.S. Per vedere se è effettivamente convinto si può chiedere: “Se avessi quei soldi lo faresti?” Se la risposta è affermativa aiutiamolo.

per approfondire questa obiezione

  •  NON È IL MOMENTO.

    – “Cosa intendi? Cosa ti impedisce di farlo ora? Quali sono i tuoi tempi?”
    Se la risposta sui tempi è ipotetica e non determinata allora vuol dire che non ci sta proprio pensando e potrebbe anche essere che non lo farà mai. Assicuriamoci che i tempi siano determinati (tra una settimana, tra due settimane) e chiudiamo sempre proponendo uno, massimo due giorni di disponibilità per un secondo incontro.

  •  DEVO PENSARCI.

    – “Cosa intendi? Perché non ci pensiamo assieme? Hai dubbi? Cosa posso spiegarti di più per farti capire meglio?”
    Anche qui chiudere con il fissare un secondo appuntamento a breve termine. Se il cliente non lo accetta o propone tempi troppo lunghi è perché vuole fuggire.

  •  DEVO PARLARE CON MIO CUGGGINO VINCENZO.

    – “Cosa intendi? Perché questa attività, questo prodotto, questo servizio interessa a lui e non a te?”
    Fissare un secondo appuntamento con la presenza del decisore. Far capire che il cliente, da solo, non potrà spiegare con precisione tutto quello di cui abbiamo parlato al suo referente.

    P.S. La cosa migliore da fare per evitare questa obiezione sarebbe già chiedere alla telefonata pre-appuntamento se c’è bisogno della presenza di un’altra figura decisiva.

Dovessero essere tutte risposte negative, ricordiamoci comunque di non abbandonare subito la scena, ma di cercare referenze.
– “Guarda, ho capito che a te non interessa, ma conosci qualcuno a cui invece può essere utile? Perché se si, puoi mettermi in contatto con lui?“, la risposta può essere anche in questo caso negativa, ma può anche essere che la referenza ci sia.
Ricordiamoci anche che quando il cliente ci propone una referenza, il più delle volte vorrà essere presente all’incontro e lì la partita si riaprirà ancora.

Oppure, e qui solo per il Network Marketing, ricordiamoci che se il nostro interlocutore non accettasse, in quel momento, di iniziare la nostra attività, non per forza disdegnerà i nostri prodotti. Possiamo sempre proporgli di provarli. Mal che vada sarà un nostro cliente, ma sia mai che la bontà di ciò che ha toccato con mano gli faccia cambiare idea su una possibile collaborazione.

Avete qualche dubbio o volete più informazioni? Vi sono state sottoposte altre obiezioni qui non presenti?
Contattatemi e vedremo assieme come gestirle.

Buon lavoro 🙂